Un objectif de croissance de chiffre d’affaire et d’innovation !

Réinventer ses organisations et adapter ses outils pour mieux satisfaire le client. Voilà le défi des directions générales et commerciales selon Gicam Conseil et l’Agora des Directeurs Commerciaux. Explications.

Devenu aujourd’hui plus exigeant en termes de relation commerciale, selon 72,5 % des décideurs interrogés, le client, plus connecté et mieux informé, oblige les directions à adapter leurs méthodes de vente. C’est pourquoi 27% des décideurs font preuve de dynamisme avec le projet de développer l’innovation au sens de l’amélioration de leur offre commerciale et des services proposés en cohérence avec les nouveaux usages du consommateur.

«  Vendre ne suffit plus ! Désormais il faut séduire le Client, lui parler de bénéfices Client tout en continuant de se démarquer des concurrents ; dans ce sens les directions commerciales font de plus en plus de relation client et les services clients de la vente, désormais la fonction vente devient transversale», explique Gina Gsegner, Directrice associée de la société  GICAM Conseil.

À ce titre, 48% des directeurs commerciaux interrogés s’intéressent de plus en plus à la relation /service client qui devient une véritable composante de la vente soit par téléphone soit au travers du site web.

 

Désormais, la fonction vente devient transversale dans les organisations avec un suivi et un pilotage qui tient compte des media voix et internet.

Les entreprises ont besoin de s’appuyer sur des outils performants et innovants. À ce sujet, 25,2 % des répondants estiment que leur principal projet opérationnel est la gestion des réseaux sociaux et la maitrise de l’environnement digital consommateurs.

En termes d’outil, les directions commerciales mettent en place la connexion interactive des CRM et des sites web pour mieux tirer parti de l’ensemble du parcours client en face à face  < données de navigation sur le site Web de leur entreprise>

A noter au niveau du capital humain : 62% d’entre eux prévoit de recruter cette année.

Autant d’enjeux compris, acceptés, dans un contexte économique tendu, par les directions interrogées, qui reconduisent en 2015 les budgets commerciaux déjà en hausse en 2014, c’est  à dire stable pour 56% en 2014 et en hausse pour 17 %  avec des montants supérieur à 1 million d’euros.

 

Une bonne nouvelle économique : le secteur commercial reste connecté aux attentes des consommateurs.

 

Ce document constitue la présentation des résultats d’une enquête menée par l’Agora des directeurs Commerciaux France et GICAM Conseil pour identifier la place, les enjeux de la fonction commerciale au sein des entreprises et percevoir les tendances et les évolutions de cette profession en interaction avec la création de valeur clients. Pour découvrir l’étude au complet, cliquez ici

Enquête réalisée en face-à-face ou au téléphone, auprès de 91 directeurs commerciaux et directeurs généraux de 84 sociétés multisectorielles issue s à 91 % du B to B, entre décembre 2013 et février 2014.